Кейсы

О студии

Блог

Контакты

12+

Карта

Тех. поддержка (на тильде)

8 (800) 555-01-19

Обсудить задачу

Сайты на Tilda

Разработка сайта

Разработка дизайна

Проектирование

Тех. поддержка (на тильде)

Редизайн сайта

Как составить оффер правильно: правила, виды, ошибки + генераторы офферов

Блог

Главная

Как составить оффер правильно

маркетинг

Следите за внутренней кухней студии в нашем телеграм-канале

Содержание

1. Что такое оффер и где используется

2. Чем отличается оффер от УТП?

3. Виды офферов в современном маркетинге

4. Как писать оффер для B2B и B2C

5. Оффер, который точно сработает

6. Как НЕ надо писать оффер

7. Конструкторы офферов

8. В итоге мы выяснили как написать оффер

Вы встречали рекламу или заголовок на лендинге, читая которые сложно удержаться от покупки или хотя бы не узнать подробности предложения? Так работает правильный оффер.

Интернет пестрит готовыми формулами офферов:

техника 4U;
заголовки от выгод;
комплексные офферы с лентой преимуществ;
назывные и вопросительные заголовки.

Как правильно написать оффер, который увеличит продажи?
Пользоваться готовыми формулами или здравым смыслом?
Копировать предложения конкурентов или искать свои уникальные отличия?
Что самое главное для оффера?

Есть над чем поразмыслить, ведь маркетинг – это обширная сфера для экспериментов и тестирования, поэтому давайте вместе разберемся как правильно писать оффер и какие офферы бывают!
Давайте разбираться вместе.

Мы много пишем в нашем телеграмм-канале про маркетинг, дизайн и разработку сайтов для бизнеса

Что такое оффер простыми словами, и где он используется

Грамотный оффер – это то, что должно сразу зацепить и заинтересовать человека при виде рекламного объявления, письма в рассылке или на первом экране лендинга. Если оффер не будет продуман так, чтобы в первые секунды зацепить и заинтересовать читателя и повести дальше по сайту/тексту объявления/письма, то мы просто отправим наших клиентов к конкурентам, которые учли все мелочи.

Многие путают оффер с уникальным торговым предложением, подменяют эти понятия и ставят их в равнозначное положение.

Чем отличается оффер от УТП?

ОФФЕР – это предложение, которое работает ограниченный период времени и продает конкретный товар или услугу. Со временем рынок меняется и маркетологу нужно постоянно менять и улучшать торговые предложения.

Сильный оффер служит для привлечения внимания к конкретному продукту и разрабатывается для сайтов, социальных сетей, рекламных объявлений, почтовых рассылок, коммерческих предложений. Создается под один сегмент аудитории, решает ее боли и задачи.

Пример оффера на сайте по продаже бань-бочек.

С помощью правильного оффера можно не только увеличить продажи, распродать товар, который меньше всего покупают, но и повысить лояльность целевой аудитории, повлиять на повторные продажи продукта.

Пример хорошего оффера на лендинге по банкротству физических лиц. Если преимуществ несколько, следует оформить их маркированным списком.

Не следует путать оффер с акцией. Акция чаще всего сезонна и действует от нескольких дней до нескольких месяцев. Ее цель – кратковременное увеличение спроса.

Уникальное торговое предложение (УТП) – общее позиционирование компании и ее главное отличие от других конкурентов на рынке.

Например:

Молоко без сухого порошка;
Сайты на основе маркетингового анализа;
Банкротство с гарантией.

Главное отличие оффера от утп: уникальное торговое предложение может оставаться прежним на протяжении многих лет, меняется в случае, если компания решает сменить позиционирование на рынке.

Уникальное торговое предложение красной нитью проходит через компанию и весь ассортимент ее услуг, используется в лозунгах, наружной рекламе, в ходе брендирования транспорта, изготовления упаковки и сувенирной продукции. УТП отличает компанию от тысячи аналогичных предложений на рынке.

Виды офферов в современном маркетинге

Оффером можно считать не только заголовок на сайте, но и заголовок вакансии, презентации, предложения для партнеров. Исходя из своей цели, офферы бывают товарными, для услуг, партнерскими, акционными.

Итак, какие бывают офферы в маркетинге?

Оффер в рекламе должен содержать основные критерии выбора товара/услуги. Его цель – сгенерировать как можно больше целевых переходов по объявлению. Для этого необходимо продумать такой заголовок, который:

Сразу привлечет внимание;
Заинтересует;
Побудит перейти по объявлению и узнать подробнее об услуге/товаре.

1. Оффер рекламного объявления

Мамам важно, чтобы занятия проходили в игровой форме, и ребенок не уставал. Они часто спрашивают о методике обучения, наличии сертификата и уроках с носителями языка. Все эти критерии перечислены в теле объявлений.

Пример оффера для школы английского языка:

«Английский для детей – первый урок бесплатно;
Занятия с носителями языка. Индивидуальный подход к каждому ребенку;
Методика Кембридж. Сертификат о достижениях. Игровая форма обучения. Записывайтесь».

В случае, если у компании несколько услуг, то для каждой нужен свой оффер, который будет продавать конкретно эту услугу.

2. Оффер услуги

Такие офферы используются на страницах услуг в рамках многостраничного сайта, а на главной странице используется оффер компании или УТП. Основные правила оффера для услуги – он должен быть понятным читателю, решать его проблему и быть правдоподобным.

Зачастую бывает так, что в рамках одной компании с несколькими услугами совершенно разные сегменты целевой аудитории. Поэтому общим оффером обойтись не получится, обязательно нужно прорабатывать каждый сегмент и делать предложение конкретно для него.

Пример подробно раскрытого оффера в формате перечисления преимуществ.

Заголовок, уместный на главной странице сайта или на странице «О компании». Транслирует основное отличие компании от конкурентов или ключевую выгоду клиента от сотрудничества с данной компанией.

3. Оффер компании

В случае с оффером компании важно помнить, что тут необязательно собирать все ваши преимущества в одно предложение. Можно поподробнее раскрыть их в несколько предложений.

Оффер квиза обычно содержит призыв к действию и выгоду клиента:

«Ответьте на 5 вопросов и получите персональный расчет стоимости вашего дома»;
«Пройдите тест и получите персональную подборку штор для вашей спальни».

4. Заголовок квиза

Но мы советуем использовать такие (шаблонные) варианты в рамках призыва к действию, а не в рамках офферов. Потому что такие заголовки для квизов уже начинают устаревать, так как квиз-маркетинг в 2021 году уже повсюду, то и шаблонный подход может не сработать.

А более подробно про квиз-маркетинг вы можете почитать в нашей статье.

Если рекламный трафик идет не на главную страницу сайта, а на отдельный лендинг или квиз, заголовок квиза/лендинга может содержать ключевые преимущества услуги.

Оффер на лендинге может быть комбинированным – совмещать рациональные и эмоциональные выгоды. Актуально, если на лендинг заходит разнополая или разновозрастная аудитория с разными критериями принятия решения.

Размещается на 1 экране одностраничного сайта, бывает эмоциональным или рациональным.
Эмоциональный – закрывает боль или желание клиента. Хорошо, если вы выявили скрытые желание и мотивы и показали их в заголовке:

«Сделаем ремонт, которому будут завидовать все соседи и друзья»;
«Развивающие курсы в Москве – вы будете гордиться своим малышом».

5. Заголовок на лендинге

Рациональный – дает логические объяснения, почему ваше предложение выгодно, подтверждается отзывами и кейсами.

Как писать оффер для B2B и B2C — важные нюансы

Офферы отличаются не только по своей цели, но и по целевой аудитории, на которую они рассчитаны. Мы выделяем 6 ключевых отличий:

Совет: используйте стоимость в оффере только в определенных случаях:
✔ Если цена является вашим конкурентным преимуществом на рынке;
✔ Если вы продаете недорогой физический товар и цена является основным критерием выбора.

В остальных случаях лучше сначала продать ценность продукта и лишь в конце лендинга/рассылки/текста ознакомить человека с тарифной сеткой или прайсом на услуги.

Как создать оффер, который точно сработает: 4 ключевых правила от NAJES

Составление оффера это системная работа. Прежде, чем выбрать заголовок для рекламного объявления или сайта, нужно провести маркетинговые исследования. Мы расскажем на примере разработки оффера для лендинга. Итак:

Подготовьте индивидуальный бриф под бизнес заказчика и проведите с ним интервью. Узнайте, что предприниматель думает о своем продукте, компании, целевой аудитории и конкурентах.

1. Изучите продукт

Если в компании есть отдел продаж, то вы можете провести интервью с руководителем отдела и специалистами, который контактирует с целевой аудиторией.

Опросите своих действующих клиентов: почему они выбрали именно вас, какие детали вашего предложения их заинтересовали, почему они не стали работать с вашими конкурентами? Используйте свои преимущества и социальные доказательства в оффере.

Проведите анализ конкурентов: проанализируйте рекламные объявления, профили и группы в социальных сетях, лендинги и сайты ваших конкурентов. Выпишите их офферы и торговые предложения, выявите сильные и слабые стороны, составьте сравнительную таблицу конкурентов.

2. Изучите конкурентов

Для усиления оффера можно использовать не только критерии выбора, но и статистику по услуге, гарантии, скидки, подарки, результаты клиента в цифрах/процентах.

Например: Увеличим количество заявок с вашего сайта в 3 раза или вернем 100% стоимость своих услуг по договору.

Изучите свою целевую аудиторию:

Кто эти люди?
Как и когда они покупают?
Какие у них страхи и возражения?
Чего ожидают от вашей услуги/товара?

3. Проанализируйте целевую аудиторию

Можете обратиться, например, к «Лестнице Ханта», она же, лестница узнавания, которая состоит из пяти ступеней. Так вот вам нужно для каждого сегмента целевой аудитории (стадии принятия решения) продумать индивидуальный оффер.

Продумайте сначала основную структуру сайта, и создайте прототип сайта, а только потом вернитесь к первому экрану. Сначала раскройте полностью продукт, выгоды для покупателя, отработайте возражения и страхи и, отталкиваясь от этого, напишите оффер.

На выходе вам станет понятно, на какие критерии и болевые точки целевой аудитории давят ваши конкуренты и на чем можно отстроиться. Например, для ваших клиентов важны 3 критерия: цена, скорость оказания услуги и гарантии. Вы видите, что конкуренты давят на цену и сроки, но практически не расписывают гарантии. Использовав данный критерий, вы отстраиваетесь от конкурентов уже на первом экране сайта.

4. Сначала структура – потом оффер

Как НЕ надо писать оффер: 8 ключевых ошибок

В процессе создания лендингов мы проводим маркетинговый анализ сайтов. И нередко находим ошибки, исправление которых может значительно усилить конверсию:

Длинные неструктурированные заголовки, которые тяжело воспринимаются с первого взгляда;

Для того чтобы избежать этих ошибок, нужно не только хорошо знать потребности клиентов, но и торговые предложения на рынке. Не ограничивайтесь сайтами из поисковой и рекламной выдачи. Мониторьте рекламу конкурентов в ВК и Инстаграм, смотрите сайты косвенных конкурентов, изучайте каталоги компаний: 2ГИС, Фламп.

Старайтесь выделиться на фоне конкурентов, применяя синонимы к вашим товарам и услугам. Например: заменим выражение «банкротство физических лиц» на другую фразу с тем же смыслом - «спишем долги перед банками и коллекторами».

Помните, что заголовок в рекламном объявлении должен совпадать с вашим оффером на первом экране сайта. А сам лендинг и его структура соответствовать торговому предложению и раскрывать его сущность.

Сложные непонятные для целевой аудитории термины. Маркетолог не учитывает осведомленность клиента о товаре/услуге, его уровень экспертности;

Нереальные гарантии и выгоды;

Отсутствие конкретики, неизмеримый результат:

Увеличим прибыль;
Снизим риски;
Уменьшим издержки.

Использование таких же выгод, как у конкурентов:

Высокая цена в оффере, которая с первого экрана отпугивает львиную долю клиентов;

Продажа за счет демпинга.

Клише в оффере:

Кухни по низкой цене;
Быстрая доставка суши;
Качественные окна;
Большие скидки на диваны.

Закажите строительство и получите проект в подарок;
Запишитесь на бесплатный пробный урок.

Конструкторы офферов: как разработать оффер за 5 минут

Составление оффера – творческий процесс, который отнимает у маркетолога немало времени и сил. Поэтому на рынке появились платные и бесплатные конструкторы, позволяющие создавать офферы онлайн:

Состоит из 4-х полей, содержит примеры и типичные ошибки при составлении оффера.

2. Бесплатный конструктор офферов по формуле AIDA от компании PRODALET

Создавайте офферы в течение 20 секунд с помощью встроенного шаблона и специального чек-листа написания заголовков.

Ответьте на вопросы и получите готовый оффер по формуле 4U.

1. Бесплатный генератор офферов от Петра Панды

3. Бесплатный конструктор офферов 4U от сервиса Callback Hunter

Польза конструкторов: экономия времени и реальные примеры, которые пригодятся при разработке.

Недостатки: конструкторы офферов предлагают шаблонный вариант будущего заголовка. Лучше потратить больше времени, но составить действительно сильный оффер, который будет отличаться от ваших конкурентов.

В итоге мы выяснили как написать оффер

Создание оффера – комплексная работа, включающая в себя полный анализ вашего продукта, целевой аудитории и конкурентов. Не пытайтесь сделать оффер за 3 минуты, помните, что от оффера зависит ознакомятся с вашим предложением люди, перейдут ли по рекламному объявлению, продолжат ли изучать лендинг!

Правильный оффер привлекает целевой трафик, потенциальных покупателей, вызывает желание обладать лучшим продуктом и побуждает к покупке.

Со временем офферы устаревают – появляются новые продукты и технологии, на рынок выходят прогрессивные конкуренты с наиболее выгодными условиями. Поэтому не стойте на месте – регулярно мониторьте сайты конкурентов, изучайте тематические форумы, посещайте отраслевые конференции, чтобы быть в тренде и предлагать целевой аудитории всегда актуальный и выгодный продукт.