Кейсы

О студии

Блог

Контакты

12+

Карта

Тех. поддержка (на тильде)

8 (800) 555-01-19

Обсудить задачу

Сайты на Tilda

Разработка сайта

Разработка дизайна

Проектирование

Тех. поддержка (на тильде)

Редизайн сайта

Как написать сильный оффер: формулы офферов, триггеры в маркетинге и примеры

Блог

Главная

Как написать сильный оффер

маркетинг

Следите за внутренней кухней студии в нашем телеграм-канале

Содержание

1. 11 формул для написания

2. Формула 4U – когда и как использовать

3. Примеры офферов от проблемы/выгоды

4. Как составить оффер в маркетинге

5. Оффер с активным глаголом

6. Как можно усилить оффер

7. Итог

Продающий оффер — это предложение, от которого очень сложно отказаться. То самое, которое цепляет с первых слов, заставляет остановиться и читать дальше. И это не магия. Это маркетинговые приемы, о которых и поговорим в этой статье.

Перед прочтением этой статьи советуем сначала ознакомиться с нашей статьей о том, как создать оффер. Вариантов создания подобных офферов довольно много. Сильный оффер должен быть разработан отдельно для компании, рекламы, услуги, лендинга, квиза.

Начнем с того, что в глобальном смысле, сочинять ничего не нужно. Все уже придумано, проверено маркетологами и упаковано в формулы.

Известные маркетинговые агентства ежегодно выпускают гайды и чек-листы с готовыми формулами офферов. Разберем несколько популярных.

Мы много пишем в нашем телеграмм-канале про маркетинг, дизайн и разработку сайтов для бизнеса

11 формул для написания оффера с примерами

Пример:

Контекстная реклама с гарантией целевых заявок;
Строительство дома из кирпича со скидкой 15% на чистовую отделку;
Лечение пульпита за 2 часа без боли в современной клинике Дента.

1) Ключевое слово + выгода (несколько выгод)

Пример оффера с 3 выгодами: гарантия, скорость работы, экономия денег.

Примеры:

Срочная помощь врача без предварительной записи;
Дезинфекция квартиры за 30 минут без следов и запаха;
Кларитин – лечение сезонной аллергии без привыкания.

2) Минимальные усилия + результат/выгода клиента

Пример:

Пройдите наш 3-х месячный курс по копирайтингу и получите приглашение в агентство XXX с зарплатой 50000 рублей в месяц.

3) Необычная выгода + результат

Обещайте такую выгоду, только если сможете ее гарантировать. Покажите на сайте отзывы учеников, которые уже зарабатывают эти деньги. Предоставьте скриншоты реальных вакансий и отзывы работодателей, довольных вашими учениками.

Примеры:

Подберем кухню с выгодой до 20% за 5 минут с каталога от 45 производителей;
Подберем проект каркасного дома со скидкой 15% за 15 минут.

4) Подберем (ключевое слово) + выгода + срок

Пример уникальных офферов:

Как выучить разговорный язык за 6 месяцев с помощью курсов английского языка?
Как научиться писать продающие тексты: курсы для копирайтеров от Марии Ивановой.

5) Как + выгода + продукт (ключевое слово)

Диета для женщин, которые хотят похудеть на 5 кг за 1 неделю.

6) Для (представителя целевой аудитории) + проблема ЦА

Хватит сливать рекламный бюджет на некачественную рекламу;
Хватит платить деньги за неэффективные курсы английского.

7) Хватит + проблема ЦА

Купите моющий пылесос Филипс до 30 октября и получите 3 неро-фильтра в подарок.
С 6 по 7 марта букеты из 5 роз всего за 250 рублей. Звоните!

8) Формула ODC = Offer + Deadline + Call to Action

Offer deadline хорошо работает для продажи отдельных товаров, сезонных акций, ограниченных по количеству продуктов. Важно правильно составить призыв к действию.

Как сдать квартиру на 15% дороже за 3 дня без посредников. Бесплатный вебинар от агентства недвижимости «Космос».

9) Максимальный результат за минимальные усилия

Уничтожим насекомых с первого раза. Если насекомые появятся вновь – повторная обработка бесплатно.

10) Продукт + гарантия

A (attention) – внимание;
I (interest) – интерес;
D (desire) – желание;
A (action) – действие.

11) AIDA оффер

Привлекаем потенциального покупателя, разжигаем его интерес и желание купить товар/услугу, побуждаем к совершению целевого действия.

Пример офферов по формуле AIDA:

Узнай, как продать свою квартиру за 2 месяца на 10% дороже рыночной цены;
Узнай, как составить продающий оффер, который увеличит конверсию в 2 раза.

Формула 4U – когда и как использовать

1. Пользы (выгоды клиента);
2. Уникальности (продукта или методики, которую использует компания);
3. Срочности;
4. Ультраспецифичности (выгоды в конкретных цифрах).

Оффер по 4U состоит из следующих элементов:

Пройдите наш курс по итальянской кухне и научитесь делать шикарную пиццу по 15 рецептам;
Ремонт торговых павильонов по немецкой технологии Recon за 7 дней по цене частной бригады;
Ускорьте погрузку леса в 2 раза с помощью манипулятора КАТО.

Примеры оффера 4U:

Такие офферы актуальны для узкоспециализированных услуг, либо если вы делаете предложение на узкий сегмент аудитории.

Как использовать формулу:

Выделите ключевую пользу для целевой аудитории и переведите ее в форму глагола (сэкономьте, умножьте, получите, научитесь, верните, сохраните);
Покажите результат в конкретных цифрах или процентах;
Покажите временной период получения выгоды;
Обозначьте средство, с помощью которого клиент получит результат.

Пример:

Увеличьте продажи торговой марки на 25% за счет креативной промо-акции уже через 20 дней.

Бывают случаи, когда использование формулы 4U неактуально:
✔ В вашей сфере практически каждый третий конкурент использует заголовок по 4U;
✔ Вы продаете простой и понятный продукт, уникальность выглядит высосанной из пальца;
✔ Клиент находится на 4 стадии принятия решения, сравнивая предложения по цене и срокам.

Примеры продающих офферов от проблемы и от выгоды

Теплота трафика сильно влияет на структуру будущего лендинга и на заголовок вашего сайта. Допустим, у вас 2 сегмента целевой аудитории:

→ 1. Молодые компании, которые только начинают запускать контекстную рекламу самостоятельно или отдают услугу на аутсорс. Как можно заинтересовать их работать именно с вашим агентством?

Примеры хороших офферов от проблемы:

Узнайте, сколько денег вы теряете в месяц на дырах в вашей рекламе?
Довольны ли вы результатом работы своего директолога?
Хотите получать еще больше целевых лидов даже в низкий сезон продаж?

Перед тем как создать оффер от проблемы, изучите форумы и комментарии целевой аудитории, выделите несколько информационных болей потенциальных клиентов.

Например, вы решили продавать промо-акции. Основной целевой аудиторией являются неопытные маркетологи, которым поручили провести акцию и увеличить продажи торговой марки.

Изучив форумы, мы выделили несколько ключевых вопросов, которые задает ЦА:
- Какая акция точно сработает на моем рынке?
- Как увеличить продажи товаров в мертвый сезон?
- Как оценить эффективность проведенной акции?
- Какие периоды времени наиболее удачны для проведения промо-акций?

Используя эту информацию, можно составить следующий оффер от проблемы:

«Хотите провести акцию, которая точно сработает на вашем рынке и увеличит продажи даже в низкий сезон?».

→ 2. Предприниматели, которые уже обожглись на услугах директологов и мечтают перестать сливать бюджет прямо сейчас.

Пример цепляющего оффера от выгоды:

Увеличение заявок с сайта за 2 недели на 30% от сертифицированного агентства;
Снизим стоимость клиента не менее чем на 20% и сэкономим ваш рекламный бюджет;
Увеличим конверсию вашего сайта на 20% с первого дня сотрудничества.

При этом заголовки могут быть как короткие (содержат одну основную выгоду / критерий выбора), так и комплексные (лента из преимуществ в виде буллитов).

Пример комплексного заголовка в виде буллитов.

Как составить оффер в маркетинге и выбрать направленность заголовка?

Если у вашей компании нет сильных преимуществ, или целевая аудитория недостаточно прогрета, используйте оффер от проблемы. Если конкурентный анализ выявил уникальные преимущества – заголовок от выгод клиента/преимуществ.

2. Большой ассортимент:

Магазина автозапчастей. Более 50 000 наименований в онлайн-каталоге.

3. Экспертность компании/специалиста:

Получите бесплатную консультацию стоматолога с опытом более 30 лет и индивидуальный план лечения в 3-х вариантах;
Неоновые вывески на заказ. Изготовили более 5000 вывесок за 2 года работы.

4. Бесплатный шаг:

Простая CRM для магазина автозапчастей. Получите бесплатный доступ к полному функционалу в течение 14 дней;
Курсы английского для детей. Запишитесь на бесплатный пробный урок и получите второе занятие в подарок.

5. Снятие возражения:

Удаление зубов без боли и воспаления;
Уничтожение насекомых и грызунов без запаха;
Выучи английский язык без зубрежки за 6 месяцев.

Выгоды, которые идеально впишутся в продающий оффер:

1. Стоимость товара/услуги:

Услуга тайный покупатель. Комплексно оценим работу вашего магазина всего за XX рублей;
Официальная дезинфекция вирусов, бактерий и коронавируса от 5 рублей за кв.м.

Оффер с активным глаголом – 3 варианта

Такой заголовок актуален для отдельных страниц сайта с услугами компании.

1. Классический вариант строится по формуле: активный глагол + ключевой запрос + преимущество компании.

Пример:

Сделаем ремонт ванной комнаты под ключ за 3 дня с гарантией 5 лет.

2. Второй вариант такого оффера включает сегментирование аудитории (по бюджету, виду деятельности, статусу или сегментирование продукта.

Примеры:

Сделаем ремонт квартиры за 4 дня или вернем пеню за каждый день просрочки;
Риелтор? Научим заключать сделки даже в низкий сезон и выполнять план продаж за 3 месяца обучения.

3. Еще один вариант – переходим от свойств продукта/услуги к ключевой выгоде клиента.

Пример:

Снизим кадастровую стоимость вашей недвижимости не менее чем на 70% законным способом.

Назывные заголовки без активного глагола лучше использовать на главной странице сайта, «странице о компании», в дескрипторе.

Пример:

Настройка контекстной рекламы в Москве для интернет-магазинов;
Строительство бань из бруса по немецкой технологии в Санкт-Петербурге.

Как можно усилить оффер. Триггеры в маркетинге.

Триггер - это слово/фраза - психологический посыл, который воздействует на эмоции человека. Если триггер подобран правильно, то читатель отреагирует на посыл нужным действием: заказ/регистрация/запись на консультацию и т. д.

Для того, чтобы триггеры так работали, необходимо изучить свою аудиторию, определить, что является триггером именно для того сегмента, которому вы предлагаете данный продукт/услугу.

1. «Результат»
Классический пример - фотографии «до»‎ и «после»‎. Результат должен быть ярко выражен и заметен без усилий.

Давайте рассмотрим 20 примеров триггеров в маркетинге и разберёмся, как их использовать

2. «Страх»
Сильнейший триггер. Нарисовать читателю перспективу потери или любой неприятности и дать ему возможность избежать этого. Человек непременно узнает, как устранить источник риска.

3. «Сравнение»
Сравнительная таблица с конкурентами. Причем необязательно говорить плохо о ком-то конкретном. Можно взять средние показатели по нише.

4. «Конкретика»
Цифры. Конкретное время достижения результата. Количество успешных кейсов. В процентах, в деньгах, в килограммах. Любые измеримые результаты будут всегда играть на руку.

5. «Социальное доказательство»
Рекомендации известных личностей, отзывы клиентов. Любые доказательства лояльности других людей к вашему продукту, несомненно будут повышать продажи.

6. «Привлекательность»
Сюда можно отнести красивый визуал и оформление. Вкусы у всех людей разные, и нужно подобрать ненавязчивый, приятный вид который устроит большинство.

7. «Моментальный эффект»
Никто не любит ждать, поэтому предложение получить желаемое прямо здесь и сейчас, а не завтра или, тем более, через неделю - очень выигрышно. Особенно в условиях дефицита.

8. «Дефицит»
Один из самых популярных триггеров. Используется с таймером времени или количеством оставшегося товара, которое неумолимо уменьшается. Побуждает поторопиться и успеть принять предложение.

9. «Обоснование»
Объяснить читателю почему он должен купить именно у вас, именно этот продукт, именно сейчас. Соберите все доводы и простым языком расскажите человеку, как это решит его проблему.

10. «Жадность»
Одна из человеческих слабостей, которая помогает повышать конверсию. Сложно отказаться от «‎халявы»‎. А если ее подкрепить «‎дедлайном»‎ или «‎дефицитом»‎ - просто невозможно устоять.

11. «Уникальность»
Быть уникальным, обладать уникальной вещью, выделяться на фоне остальных - прекрасно работает вместе с триггером «Жадность», где к уникальности прилагается еще и скидка.

12. «Стадный инстинкт»
Эффект толпы. Человек реагирует на сообщение о том, что «много человек» уже «сделали что-либо». Появляется страх упустить что-то важное и полезное, что нужно большому количеству людей.

13. «Поощрение лояльности»
Выгода от того что ты «свой». Вознаграждайте постоянных клиентов за лояльность скидками, бонусами, подарками.

14. Триггер Up-sell
Задача этого триггера - продать клиенту больше, чем он планировал купить. Так работает акция «три по цене двух».

15. «Гарантии»
В последнее время гарантиям покупатели доверяют все меньше. Но несмотря на это, такой триггер работает, если обещать бесплатное обслуживание товара в течение какого-то времени, возврат или обмен, соответствие заявленным параметрам.

16. «Сделаем за вас»
Онлайн калькуляторы, готовые сравнительные таблицы, наборы товаров или услуг, покупки в один клик. Чем меньше действий нужно совершить покупателю, тем быстрее он принимает решение.

17. «Новинка»
Хорошо работает вместе с триггерами «Стадного инстинкта» и «Дефицита». Новый товар, который популярен и ограничен по времени или количеству. Такой триггер способен максимально повысить конверсию.

18. «Значимость»
Официальные документы, которые подтверждают качество товара, его премиальность, ответственность продавца.

19. «Жалость»
Этот триггер уместен, если вы часть выручки отправляете на благотворительность. Многие положительно к этому относятся и готовы поддержать такие проекты.

20. «Экспертность»
Покажите ваши достижения, опыт и заслуги, выраженные в конкретных показателях и цифрах. Это повышает доверие к вам и мотивирует на сотрудничество.

Самый популярный пример использования триггера «Жадность».

На практике существует гораздо больше триггеров, чем мы перечислили. Но это основные, которые можно удобно и эффективно использовать в ваших предложениях.

А что в итоге?

Рецепта идеального оффера не существует. Все формулы работают, все триггеры помогают. Поэтому важно провести тщательный анализ вашей целевой аудитории, выявить все боли, страхи, возражения и потребности. Проанализировать конкурентов, чтобы сделать предложение интереснее для потенциальных покупателей.. И исходя из этого, подобрать формулу оффера, определить триггеры и собрать свои идеальные офферы.

Любой вариант нужно тестировать, добавлять новые элементы, группировать разные преимущества и критерии выбора, чтобы добиться максимальной конверсии.