Кейсы

О студии

Блог

Контакты

12+

Карта

Тех. поддержка (на тильде)

8 (800) 555-01-19

Обсудить задачу

Сайты на Tilda

Разработка сайта

Разработка дизайна

Проектирование

Тех. поддержка (на тильде)

Редизайн сайта

что такое автоворонка продаж и зачем она нужна

Что такое автоворонка продаж и как это работает

Блог

Главная

Что такое автоворонка продаж

маркетинг

Следите за внутренней кухней студии в нашем телеграм-канале

Содержание

1. Что такое автоворонка

2. Пример работы автоворонки

5. Как настраивают автоворонку

6. Инструменты для настройки

7. Ошибки в настройке автоворонки

8. Роль аналитики в реализации автоворонки

3. Какому бизнесу подходят

4. Основные этапы автоворонки

что такое автоворонка на сайте и как это работает

9. Психология автоворонок

10. Чек-лист: что запомнить об автоворонках

Представьте, что продажи растут сами по себе, пока вы спите или занимаетесь другими делами. Вот так многие и представляют себе работу автоворонок. В мире розовых пони автоворонки работают годами без сбоев и приносят тот самый пассивный доход, который снится начинающим предпринимателям. А в нашем мире падающего биткоина все немного не так.

В этой статье разберем, что такое автоворонка продаж, зачем она нужна и как она на самом деле работает.

Что такое автоворонка продаж

Автоворонка продаж — это система, которая автоматически, шаг за шагом ведет клиента к покупке. Она нужна, чтобы автоматизировать общение с клиентом через серию действий: рассылку email-писем, сообщений в чате, голосовых сообщений и т. д.

От простой воронки продаж автоворонка отличается тем, что многие шаги в ней автоматизированы и практически не требуют участия человека.

Обычная воронка продаж требует постоянного внимания нескольких сотрудников. Нужно делать что-то руками: звонить, переписываться, выставлять счета. А это занимает некоторое время и силы.

Автоворонка берет на себя многие ручные задачи. Она автоматически отправляет письма, использует чат-боты и CRM, чтобы посылать нужные предложения в нужное время, каждому пользователю индивидуально.

Время в автоворонке для каждого клиента движется по-разному. Ход времени зависит от действий клиента, которые система воспринимает как триггеры.

Например, если клиент откроет письмо сразу, триггер запустит следующий шаг через несколько часов. Если он не откроет письмо, система может подождать несколько дней и постучаться с новым письмом. Вот и получается, что каждый клиент проходит автоворонку в своем темпе, исходя из его действий и реакций на предложения.

Пример работы автоворонки

Представим, что у вас онлайн-школа по программированию. Вы настроили автоворонку, чтобы клиенты в итоге покупали основной курс — флагманский продукт вашей школы. Для начала вы запускаете рекламу, которая ведет людей на ваш лендинг. А следующие действия происходят без вашего участия.

Люди, заинтересовавшиеся предложением, кликают на рекламу и попадают на лендинг. Там вы предлагаете бесплатный видеоурок на тему «‎Как стать программистом с нуля за 30 дней». Эта тема привлекает тех, кто хочет войти-в-айти, но не знает как. Люди оставляют свои контактные данные и получают ссылку на просмотр видео.
Тем, кто перешел по ссылке, система через пару часов высылает сообщение с предложением купить мини-курс по основам программирования за символическую цену — например, 700 ₽. Этот недорогой продукт позволяет клиентам сделать первый шаг без большого риска.
Те, кто купил и завершил мини-курс, получают предложение записаться на ваш полный курс программирования с поддержкой менторов и сертификатом по окончании. Вы уже завоевали их доверие, поэтому они готовы инвестировать больше.

Выше был пример автоворонки продаж в ее самом популярном проявлении. По такой схеме можно наладить продажи практически чего угодно, особенно если это цифровой продукт. И все это происходит автоматически. Вы просто наблюдаете, как система делает вам продажи.

Продажи идут сами по себе, а в чем подвох?

Важно понимать, что автоворонка — это не волшебная палочка, которая сама по себе решит все задачи бизнеса. Она не работает без тщательной настройки, ее нельзя запустить и забыть.

Без сегментации, персонализации и постоянного анализа автоворонка может превратиться в обычную массовую рассылку, которая не приносит результатов. Хороший результат (то есть продажи) получается из тщательной подготовки и логически выверенной схемы действий, по которой вы «‎программируете» автоворонку.

То есть мозг для генерации продаж — это вы (маркетолог, стратег или просто хороший человек, который хочет что-то продать). А вот руки, непрерывно реализующие эти продажи — это автоворонка, настроенная вами.

Что еще нужно знать: автоворонка не привлекает трафик сама по себе. Привлечение трафика происходит отдельно, через другие каналы — рекламные кампании, SEO, контент-маркетинг, соцсети. Автоворонка же берет людей из этого трафика и ведет их через серию шагов — от первого интереса до покупки.

За лендингом для автоворонки — к NAJES

Мы понимаем, что сайт — это часть воронки продаж. Поэтому заморачиваемся с маркетингом, это подтвердят многие наши клиенты

Подробнее

Какому бизнесу подходят продажи по автоворонке

Чаще всего автоворонку запускают для продажи цифровых продуктов и услуг. Это курсы, консультации, вебинары, сервисы по подписке, услуги продвижения в интернете.

Запускать автоворонку под офлайн-бизнес тоже можно, но многое зависит от ниши и цикла принятия решения о покупке. Например, вряд ли автоворонка нужна, если вы продаете украшение из воздушных шаров. Это товар под особый случай, он не требует долгого прогрева клиентов, а цепочки сообщений тут будут выглядеть нецелесообразно.

Ниже несколько примеров, кому подходят автоворонки, а кому нет.

Основные этапы автоворонки

Классическая автоворонка состоит из нескольких этапов, каждый из которых играет свою важную роль — прогреть клиента, чтобы он захотел купить основной продукт.

Лид-магнит

Это первая точка касания. Вы даете клиенту что-то бесплатное и полезное — чек-лист, книгу, видео, демо-версию, участие в вебинаре. Заглядывайте, кстати, в наше руководство по созданию лид-магнита с примерами и идеями для разных типов бизнеса.

Пример лид-магнита перед продажей курса по программированию. Источник: Zerocoder

Главное, чтобы это предложение сразу захватило внимание и вызвало желание узнать больше. Например, если вы продаете курсы по саморазвитию, лид-магнитом может быть мини-гид по тайм-менеджменту. Клиент получает что-то ценное и оставляет свои контактные данные. Это первый шаг на пути к его доверию.

После того, как клиент оставляет свой email-контакт, он может получить доступ к лид-магниту. Попутно можно завести его в воронку в чат-боте, как на примере ниже:

Приглашение подключиться к чат-боту после получения лид-магнита. Источник: Zerocoder

Трипваер

Теперь, когда клиент заинтересован, нужно предложить что-то недорогое, но полезное. Это может быть небольшой продукт или услуга по низкой цене. Суть в том, чтобы клиент совершил свою первую покупку — даже небольшую.

Это важный психологический момент: как только человек начинает понемногу тратить деньги, ему будет морально легче тратить и дальше. Например, если вы продаете сервис по подписке, предложите клиенту подписку на 1 месяц.

Важный нюанс: некоторые решают пропустить этап трипваера, если считают, что он слишком удлиняет путь клиента к покупке.

Если клиент уже достаточно «разогрет» лид-магнитом, трипваер может быть лишним этапом, и проще сразу предложить основной продукт.

Основной продукт

На этом этапе клиент уже разогрет и готов к основной покупке. Основной продукт — это то, ради чего вы строили автоворонку на сайте. Это может быть полный курс, пакет услуг или годовая подписка на ваш сервис. Клиент уже доверяет вам, видит ценность и готов потратить больше денег.

Если ваша маркетинговая стратегия позволяет, то на этом этапе клиенту можно дать скидку на основной продукт — так сказать, для последнего нежного пинка.

Пример продажи основного продукта со скидкой. Источник: МИФ Курсы

Максимизация прибыли

Следующий шаг — это увеличение стоимости заказа через ап-сейл или кросс-сейл. Здесь можно предложить клиенту дополнительные продукты или услуги, которые сделают факт покупки еще полезнее для клиента и еще прибыльнее для вас. Например, если клиент купил у вас курс, предложите ему взять тариф подороже или получить доступ к закрытому сообществу.

Ниже вы видите один из способов максимизировать прибыль: вместе с записью вебинара пользователю предлагают приобрести участие в Q&A-сессии.

Пример ап-сейла при продаже основного продукта. Источник: email-рассылка Александры Митрошиной

Дорожка возврата

Логика дорожки возврата заключается в том, чтобы не просто привлечь клиента к разовой покупке, а выстроить с ним длительные отношения и увеличить его жизненную ценность (LTV).

Например, клиент купил основной продукт. Теперь важно поддерживать с ним контакт, чтобы в будущем он был мотивирован совершать повторные покупки. Если он давно не контактировал с вами, можно напомнить ему о существующих акциях или предложить персональную скидку. Также можно использовать ретаргетинг — показывать клиенту рекламу в соцсетях или поисковых системах, чтобы напомнить о себе.

Можно автоматически общаться с клиентом через мессенджеры, подогревая его интерес. Например, бот может напомнить о брошенной корзине или предложить участие в акции. Это помогает вернуть клиента быстрее и без дополнительных усилий с вашей стороны.

Что такое матрица товара и зачем она нужна в автоворонках

Матрица товара — это структура ассортимента ваших товаров. Она работает так: вы создаете несколько продуктов с разной стоимостью и ценностью, чтобы покрыть потребности разных клиентов. Матрицу нужно выстроить до того, как создать автоворонку на сайте.

Матрица товара — это то, чем может жонглировать автоворонка, пробуя вывести клиента на покупку, а потом и более высокий чек.

Например, вы обучаете дизайну. Ваша матрица товара — это:

мини-практикум по персонажной иллюстрации,
2-месячный курс по Figma,
продвинутый 6-месячный курс «‎Веб-дизайнер»,
карьерная консультация для дизайнеров.

Часть клиентов купит только мини-курс, потому что а) на большее нет денег или б) этот курс полностью закрывает их потребности. Другие клиенты могут взять курс по Figma, а затем докупить карьерную консультацию. А кто-то сразу купит курс «‎Веб-дизайнер».

Что под капотом у автоворонки и как ее настраивают

Секрет слаженной работы автороворонки — в тонкой настройке этапов и триггеров, по которым клиенты будут получать те или иные предложения. По факту эта система работает по логике «‎если — то»:

если клиент открыл ссылку на лид-магнит — через 3 часа отправляем ему письмо с трипваером;
если клиент купил трипваер — через сутки предлагаем ему основной продукт с ограниченной по времени скидкой;
если клиент не открыл письмо с трипваером — через день отправляем ему повторное письмо с напоминанием;
если клиент оставил заявку на покупку основного продукта, но не провел оплату — отправляем ему письмо с напоминанием через 1 час.

В автоворонке могут быть десятки комбинаций этих «‎если — то». Ведь не каждый человек будет идти по сценарию лид-магнит → трипваер → основной продукт → максимизация прибыли.

Кто-то не откроет письмо, из-за того что отвлекся на сообщение в мессенджере. А кто-то забудет оплатить трипваер, потому что стошнило кота. Этим людям нужно будет отправлять повторные письма или сообщения с напоминаниями, искать альтернативные пути, как до них достучаться.

Поэтому перед запуском маркетолог составляет карту со сценариями, обычно в виде майнд-карты. Там он отображает все возможные повороты событий и то, как система должна на это реагировать.

Инструменты для настройки автоворонок

Как мы говорили выше, перед тем как создать автоворонку, нужно все тщательно продумать. Это непросто. Но бывает еще более непросто четко настроить воронку, чтобы она выполняла запланированные действия, как и отображено в вашей майнд-карте. Под это дело нанимают хороших технарей.

Следующие инструменты могут понадобиться для реализации автоворонки:

Сервисы для создания майнд-карт — чтобы отразить логику работы автоворонки. Например, Miro, MindMap, XMind.
CRM-системы — чтобы управлять данными клиентов и отслеживать их путь по автоворонке. Например, amoCRM и Bitrix24.
Конструкторы сайтов — обычно именно там собирают лендинги под лид-магнит и трипваер. Наш любимый конструктор — Tilda, и на ней мы умеем делать классные лендинги, которые хорошо выглядят и хорошо конвертят.
Email-платформы — помогут настроить автоматические цепочки писем. Например, Unisender, GetResponse, DashaMail.
Сервисы для создания чат-ботов — тоже помогут отправлять цепочки сообщений, а еще отвечать на частые вопросы и принимать оплату. Например, Textback, Chat2Desk.
Сервисы для сбора контактов — вы можете использовать ваш сайт как автоворонку, показывая поп-апы с предложением подписаться в обмен на лид-магнит. Например, встроенные инструменты в Tilda или сторонние — Carrot quest, LeadPlan и другие.
Аналитические инструменты — помогут понять, где автоворонка работает эффективно, а где есть пробелы. Тут все по классике: это Яндекс Метрика и Google Analytics и встроенная аналитика в CRM.

Ошибки в настройке автоворонки

Слишком сложная структура

Автоворонка со множеством этапов и сложной логикой может запутать и вас, и клиентов. Постарайтесь сделать воронку логичной и простой, чтобы клиенты легко проходили ее от начала до конца.

Плохая сегментация аудитории

Не все клиенты одинаковые. Например, если у вас магазин фитнес-товаров, то молодым мамам будет интересно одно, а спортсменам — совсем другое. В идеале под каждый сегмент нужно настраивать свою отдельную воронку с отдельным контентом.

Слабый лид-магнит

Ваш лид-магнит должен быть ценным и полезным, чтобы клиент считал его выгодным. Это первый шаг к успешной воронке, поэтому не стоит его недооценивать.

Игнорирование аналитики

Как только вы запускаете систему, не забывайте проверять, какие этапы работают лучше, а какие нужно доработать. Банально какая-то интеграция может сломаться, а вы и не заметите.

Перегрузка предложениями

Постоянные письма с предложениями «‎купи-купи-купи», мягко говоря, напрягают. Клиенты просто отпишутся. Поэтому лучше не спамить и балансировать между полезным контентом и продажами.

Роль аналитики в реализации автоворонки

Автоворонка — это не статичная система. Чтобы она работала эффективно, важно постоянно анализировать ее результаты и вносить коррективы.

Что анализировать:

конверсию страницы с предложением лид-магнита;
открываемость писем или сообщений,
клики по ссылкам внутри них,
количество покупок на каждом этапе.

Например, если вы видите, что многие клиенты уходят на этапе трипваера, возможно, стоит изменить сам продукт или его цену. А если письма плохо открываются, попробуйте изменить тему или формат контента.

Кроме того, анализ данных помогает точнее сегментировать аудиторию. Например, можно выявить, что разные сегменты клиентов по-разному реагируют на ваши предложения. Дальше под эти сегменты можно выстроить отдельные воронки.

Психология автоворонок

Мы разобрались, что такое автоворонка на сайте и как это работает. А теперь посмотрим на нее с точки зрения психологии.

Использовать психологию для продаж можно и нужно — на этом и базируется маркетинг. Вот какие триггеры работают в отношении автоворонок.

Принцип взаимности

Люди склонны отвечать на добрые жесты. Если вы предлагаете клиенту что-то бесплатно (например, лид-магнит), он чувствует себя обязанным сделать что-то в ответ — например, подписаться на вашу рассылку или сделать небольшую покупку.

Эффект приверженности

Когда клиент делает первый шаг, он психологически настроен продолжать. Например, если он купил небольшой продукт (трипваер), он будет готов сделать и следующую покупку, потому что уже вложил в вас свои ресурсы — время и деньги.

Синдром упущенной выгоды (FOMO)

Этот психологический триггер часто используют в маркетинге. Ограниченные предложения или скидки с дедлайнами создают ощущение срочности и подталкивают клиента к действию. В автоворонках вы можете использовать этот принцип, предлагая, например, бесплатную пользу или скидку в течение ограниченного времени.

Тут мы обязаны сказать: есть тонкая грань между тем, чтобы помочь клиенту сделать выбор, и манипулировать его решением в свою пользу.

Если компания сознательно использует психологию, чтобы подтолкнуть клиента к ненужной покупке, это — фу. Агрессивные продажи, которые манипулируют на чувстве вины и страха, должны уйти в прошлое.

Чек-лист: что запомнить об автоворонках

За сайтами для авторонки нужно идти к NAJES. Ну это аксиома, тут даже не будем комментировать. За настройкой интеграций в Тильде (эквайринг, CRM, сервисы рассылок, аналитика) — тоже к нам.
Автоворонка помогает сократить ручной труд. Она ведет клиента от первого контакта до покупки без личного участия отдела продаж.
Основные этапы автоворонки — лид-магнит (бесплатное предложение для получения контактов), трипваер (недорогой продукт для первой покупки), основной продукт и максимизация прибыли через дополнительные предложения (ап-сейлы и кросс-сейлы).
Сама по себе автоворонка не привлекает трафик. Она только работает с трафиком, который вы добываете ей отдельно.
Автоворонку не получится настроить и забыть. Если продажи нужны вам постоянно, то ее механизм нужно систематически анализировать и улучшать.