Полезные материалы от NAJES

Мыслим как клиент: 5 важных вопросов при анализе ЦА

Соберу сайт на тильде за 2 дня, недорого, обращайтесь. Как часто вы видите подобные предложения в ленте ВК? Каждый день сотни фрилансеров создают десятки новых сайтов как горячие пирожки, даже не задумываясь о таком понятии, как анализ целевой аудитории.

Сегодня расскажем, как сделать анализ ЦА правильно всего за 2-3 дня. Как выстроить лендинг исходя из потребностей и желаний ваших покупателей.


Зачем анализировать целевую аудиторию



Разработка сайта – многоэтапный процесс. Нельзя просто рассказать о продукте и ждать бешеных продаж. Основная цель анализа целевой аудитории: понять, какому сегменту мы продаем, и что именно ожидает клиент от торгового предложения.

Большинство маркетологов ограничиваются формальным списком: пол, возраст, социальный статус покупателя, регион проживания, материальный достаток.


Наше агентство акцентирует внимание не только на социально-демографических характеристиках. Анализируя ЦА для лендинга, мы изучаем:
·   насколько хорошо покупатель знаком с услугой (товаром)
·   на какой стадии принятия решения он находится – выбирает между несколькими продуктами, ищет определенную торговую марку или поставщика
·   по каким критериям выбирает продукт (продавца)
·   чего боится, чем мотивирует отказ от покупки.

Пример анализа ЦА по услуге «Монтаж вентиляции в загородном доме»





Маркетинговое исследование целевой аудитории – основа сайта, его грамотной структуры. Смысловые пули каждого блока – от заголовка до призывов к действию. Плюс, вы получаете массу идей для лид-магнитов и серии прогревающих писем.


Как провести анализ целевой аудитории сайта



Мы используем несколько источников:

·        опрос клиента, который заказывает лендинг (кто наиболее часто покупает его продукт, какие вопросы задают потенциальные покупатели на бесплатной консультации, что их волнует больше всего, какие у них сомнения)
·        опрос действующих клиентов нашего заказчика (почему купили именно в этой компании, какие критерии выбора оказались решающими, с кем сравнивали предложение, что не понравилось у конкурентов)
·        открытые источники (форумы, сайты отзывов, блоги, статьи). Метод работает не во всех сферах бизнеса. На форумах сложно найти представителей премиум сегмента, покупателей дорогих и сложных товаров
·        социальные сети (комментарии в группах конкурентов, посты в Инстаграм, отзывы, FAQ)
·        сайты конкурентов (отзывы покупателей).
Список источников может быть шире или уже в зависимости от продукта, который мы продаем. Чем дольше товар/услуга присутствует на рынке, тем легче найти информацию о его потенциальных покупателях.

Анализируя аудиторию, задавайте правильные вопросы. Вот несколько из них.



Кому продаем?



Основное правило – один товар/услуга на лендинг. Если бюджет ограничен, объедините сразу несколько сегментов схожей ЦА на одном сайте. Сделайте отдельный блок с выгодами для каждой группы покупателей.

Закрываем боли нескольких сегментов на одном экране

Продажа услуги «Пептидное омоложение» нескольким сегментам ЦА



Когда обращаются?



Спросите у клиента, какие факторы подталкивают клиента заказать услугу, в какой временной момент он чаще всего покупает.
Пример: услуга монтаж вентиляции. Клиент обращается на стадии планирования или возведения дома. Если в строительстве задействован дизайнер, компании придется учитывать его пожелания в ходе проектирования и монтажа вентиляции.

Знают или догадываются?



Насколько хорошо ваши клиенты знают об услуге/товаре? Ищут ли товар как единственное решение своей проблемы? Или выбирают альтернативные решения?

Яндекс Вордстат – ключ к разгадке этих вопросов. Введите ключевое слово в поисковую строку и узнайте, какие вопросы возникают у ЦА относительно вашего товара. Какие критерии влияют на выбор продавца – стоимость, сроки, доставка, ассортимент?

Анализируем запросы в Вордстате

Если запросов меньше 1000 в месяц, на лендинге стоит продавать сам продукт, а также дать сравнительную характеристику товаров (покажите, что ваше решение наиболее оптимальное и выгодное).
Пример сравнительной таблицы процедур для сайта «Пептидное преображение»

Пример сравнительной таблицы процедур для сайта «Пептидное преображение»


Другой пример: продаем на лендинге монтаж вентиляции. Услуга востребована и хорошо известна на рынке – более 4000 запросов в месяц.

ЦА находится на стадии выбора продавца. Значит, вам не нужно расписывать преимущества вентиляции, сделайте упор на преимуществах компании.

Каких результатов ждут клиенты?



Проведите опрос действующих и бывших клиентов. Узнайте, какие проблемы они пытались решить с помощью услуги? Каких результатов желали достичь?

Пройдитесь по форумам, где сидит ЦА. Почитайте сайты отзывов, тематические статьи, блоги экспертов, которым доверяю потенциальные покупатели. Именно здесь кроется основной пласт информации о желаниях, опасениях и предпочтениях ваших клиентов.

Важно: исследуя форумы, обходите обсуждения на тему «как сделать своими руками», это не ваша ЦА.

Изучите сайты-конкурентов и их профили в социальных сетях. Тут тоже можно встретить немало комментариев, вопросов и отзывов об услуге.

Пример отзыва с сайта косметологического салона об услуге «Пептидное омоложение»

Пример отзыва с сайта косметологического салона об услуге «Пептидное омоложение»


На что смотрят при выборе продавца?



Особенно актуально на пятой стадии узнавания, когда покупатель выбирает между несколькими поставщиками, активно прозванивает компании, ждет более выгодного предложения.
Основные источники – опросы клиентской базы, обсуждения в социальных сетях, сайты прямых конкурентов.

Пример отзывов с сайта конкурента, услуга «Монтаж вентиляции»

Пример обсуждения услуги «Пептидное омоложение» ВКонтакте



Почему не покупают?



ЕЕсли услуга новая, не имеет аналогов на рынке, то этот пункт анализа стоит на первом месте. Создайте опрос постоянных клиентов в мессенджерах, проведите бренд-шторм среди коллег, либо закажите исследование в маркетинговом агентстве.

На выходе получите список возражений, которые стоит обязательно закрыть на сайте в виде гарантий или блока с ответами на самые популярные вопросы.

Пример возражений ЦА

Не продаем, а помогаем купить



Кричащие заголовки, демпинг и счетчики со скидками работают далеко не во всех нишах. Именно поэтому сайт должен выполнять роль умного менеджера, который не только рассказывает о возможностях компании, но и освещает выгоды клиента, заранее знает о его страхах и возражениях, умело их закрывает.

Для чего нужен анализ ЦА? Изучая аудиторию, мы выстраиваем основу для конструктивного диалога со своим покупателем. Создаем сайт, превращающий лидов в действующих клиентов. Помогаем менеджерам делать еще больше продаж, а вам – получать прибыль от вашего продукта.

Помните - всего 2-3 дня, потраченные на тщательный маркетинговый анализ ЦА, сэкономят вам недели тестирования и тысячи рекламного бюджета.


Маркетинг Статьи Полезное