Блог команды najes

Мыслим как клиент: 5 важных вопросов при анализе ЦА

Соберу сайт на тильде за 2 дня, недорого, обращайтесь. Как часто вы видите подобные предложения в ленте ВК? Каждый день сотни фрилансеров создают десятки новых сайтов как горячие пирожки, даже не задумываясь о таком понятии, как анализ целевой аудитории.

Сегодня расскажем, как всего за 2 дня изучить целевую аудиторию и выстроить продающий сайт исходя из потребностей и желаний ваших покупателей.


Зачем анализировать целевую аудитории


Разработка сайта – многоэтапный процесс. Нельзя просто рассказать о продукте и ждать бешеных продаж. Нужно определиться - какому сегменту мы продаем, и что именно ожидает клиент от торгового предложения.

Большинство маркетологов ограничиваются формальным списком: пол, возраст, социальный статус покупателя, регион проживания, материальный достаток. Даже не задумываясь:

— Насколько хорошо покупатель знаком с услугой (товаром)

— На какой стадии принятия решения он находится – выбирает между несколькими продуктами, ищет определенную торговую марку или поставщика

— По каким критериям выбирает продукт (продавца)

— Чего боится, чем мотивирует отказ от покупки.

Пример анализа ЦА по услуге «Пептидное омоложение»
Пример анализа ЦА по услуге «Пептидное омоложение»

Анализ ЦА – основа продающего сайта, его грамотной структуры. Смысловые пули каждого блока – от заголовка до текстов на кнопках. Плюс, вы получаете массу идей для лид-магнитов и серии прогревающих писем.


Кому продаем

Основное правило – один товар/услуга на лендинг. Если бюджет ограничен, объедините сразу несколько сегментов схожей ЦА на одном сайте. Сделайте отдельный блок с выгодами для каждой группы покупателей.

Закрываем боли нескольких сегментов на одном экране
Закрываем боли нескольких сегментов на одном экране


Знают или догадываются?


Следующий вопрос, который мы задаем: насколько хорошо ваши клиенты знают об услуге/товаре? Ищут ли товар как единственное решение своей проблемы? Или выбирают альтернативные решения?

Яндекс Вордстат – ключ к разгадке этих вопросов. Введите ключевое слово в поисковую строку и узнайте, какие вопросы возникают у ЦА относительно вашего товара. Какие критерии влияют на выбор продавца – стоимость, сроки, доставка, ассортимент?

Анализируем запросы в Вордстате
Анализируем запросы в Вордстате

Если запросов меньше 1000 в месяц, на лендинге стоит продавать сам продукт, а также дать сравнительную характеристику товаров (покажите, что ваше решение наиболее оптимальное и выгодное).
Пример сравнительной таблицы процедур для сайта «Пептидное преображение»
Пример сравнительной таблицы процедур для сайта «Пептидное преображение»

Каких результатов ждут клиенты?


Проведите опрос действующих и бывших клиентов. Узнайте, какие проблемы они пытались решить с помощью услуги? Каких результатов желали достичь?

Пройдитесь по форумам, где сидит ЦА. Почитайте сайты-отзовики, тематические статьи, блоги экспертов, которым доверяю потенциальные покупатели. Именно здесь кроется основной пласт информации о желаниях, опасениях и предпочтениях ваших клиентов.

Изучите сайты-конкурентов и их профили в социальных сетях. Тут тоже можно встретить немало комментариев, вопросов и отзывов об услуге.

Пример отзыва с сайта косметологического салона об услуге «Пептидное омоложение»
Пример отзыва с сайта косметологического салона об услуге «Пептидное омоложение»

На что смотрят при выборе продавца?


Особенно актуально на пятой стадии узнавания, когда покупатель выбирает между несколькими поставщиками, активно прозванивает компании, ждет более выгодного предложения.

Основные источники – опросы клиентской базы, обсуждения в социальных сетях, сайты прямых конкурентов.

Анализ критериев выбора косметолога для сайта «Пептидное омоложение»
Анализ критериев выбора косметолога для сайта «Пептидное омоложение»

Почему не покупают?


Если услуга новая, не имеет аналогов на рынке, то этот пункт анализа стоит на первом месте. Создайте опрос постоянных клиентов в мессенджерах, проведите брейн-шторм среди коллег, либо закажите исследование в маркетинговом агентстве.

На выходе получите список возражений, которые стоит обязательно закрыть на сайте в виде гарантий или блока с ответами на самые популярные вопросы.

Пример возражений ЦА
Пример возражений ЦА

Не продаем, а помогаем купить


Кричащие заголовки, демпинг и счетчики со скидками работают далеко не во всех нишах. Именно поэтому сайт должен выполнять роль умного менеджера, который не только рассказывает о возможностях компании, но и освещает выгоды клиента, заранее знает о его страхах и возражениях, умело их закрывает.

Анализируя целевую аудиторию, мы выстраиваем основу для конструктивного диалога со своим покупателем. Создаем сайт, превращающий лидов в действующих клиентов. Помогаем менеджерам делать еще больше продаж, а вам – получать прибыль от вашего продукта.

Помните - всего 2 дня, потраченные на тщательный анализ ЦА, сэкономят вам недели тестирования и тысячи рекламного бюджета.

      Маркетинг Статьи