Однако основы маркетинга никто не отменял. И сегодня мы хотим поговорить про стандартную структуру сайтов в зависимости от вашего продукта.
Как влияет то, что вы продаете на будущий вид и наполнение сайта? Есть ли какие-то стандарты и различия в рекламе физического товара и услуги? Давайте разбираться вместе.
Правильная структура landing page для услуг.
Прежде чем продумывать последовательность блоков будущего лендинга, ответьте на несколько вопросов:
· на кого рассчитана ваша услуга (чем уже сегментация ЦА, тем больше вероятность успеха)
· какие проблемы она решает
· какую пользу (результаты, выгоды) несет
· чем отличается от услуг конкурентов
· какое целевое действие вы ждете от посетителя сайта (если услуга дорогая, закрывайте на легкий шаг — звонок, консультацию, расчет стоимости).
Вот ряд стандартных блоков, которые обязательно должны быть на лендинге:
1. Экран захвата или первый блок лендинга с оффером, формой захвата или кнопкой целевого действия.
Цель: привлечь внимание, заинтересовать читателя, вовлечь его в изучение всего лендинга. Кроме проблемы клиента и цепляющих буллитов, первый экран может содержать релевантное изображение:
· целевой аудитории
· директора компании
· конечного результата от услуги
· объектов, на которых специализируется компания
1- цепляющие буллиты, 2 — проблема клиента, 3 — релевантное изображение
Пример лендинга услуги от компании NAJES
2. Экран представления.
Описание услуги (действия компании в рамках сотрудничества, сроки, промежуточные и конечные результаты)
3. Стоимость услуги: фиксированная цена, пакеты, квиз расчета стоимости (формируя цену, исходите из предложений конкурентов на рынке, посмотрите, какие акции и спецпредложения они продвигают)
4. Преимущества компании (почему стоит заказать услугу у вас) в виде буллитов (экран убеждения)
5. Кейсы с фотографиями, цифрами, стоимостью, отзывами довольных клиентов, этапами работ и результатами
6. Гарантии (качества, результатов, фиксированной цены, соблюдения временных сроков и т. д.)
Услугу сложнее продать, чем товар, потому что она нематериальна. Клиент покупает у тех, кому доверяет. Расположите на сайт блок с командой, распишите принципы работы (например, высокая скорость обратной связи с клиентом, контроль качества услуг руководителем компании, конфиденциальность).
Добавьте экраны убеждения на лендинг — сертификаты специалистов, награды компании, блок с логотипами клиентов, рекомендательные письма.
Проведите анализ конкурентов и посмотрите, какие фишки они используют (индивидуальное коммерческое предложение, сложные формы захвата, экспертные квизы, лид-магниты). Подумайте, с помощью каких элементов вы можете заинтересовать клиента и увеличить конверсию своего сайта.
Завершите сайт блоком закрытия (призыв к действию, полноэкранная форма захвата, реквизиты компании и контакты).
Структура landing page под товары
Одно из главных правил — продавайте не продукт с голыми техническими характеристиками, а образ жизни, результаты, выгоды, которые принесет клиенту эта покупка.
Составьте карту продукта:
· мой продукт это…
· его задачи
· чем он лучше товаров конкурентов?
· главное преимущество?
· когда и кто его покупает?
Если товар типовой (телефон, мебельный гарнитур), то выберите одну модель для продажи на сайте, определите узкий сегмент ЦА, которая его приобретает. Подумайте, какую ключевую проблему клиента он решает, составьте яркий заголовок.
Отстройтесь от конкурентов с помощью улучшенного сервиса (удобная, быстрая доставка, недорогая настройка техники/сборка мебели, бесплатный занос и т. д.).
Стандартные блоки лендинга для продажи товара:
1. Экран захвата с оффером, изображением продукта, буллитами, кнопкой и акцией
2. Блок представления (описание товара с позиции выгод клиента)
3. Визуальные блоки (фотографии товара в разных ракурсах, видеоролики, фотографии ЦА в процессе использования продукта на практике)
4. Технический блок с характеристиками товара — вес, габариты, состав, материал и т. д.
5. Преимущества продукта или сравнение с аналогичными товарами конкурентов (в виде таблицы, маркированных списков)
6. Цена продукта.
Пример преимуществ товара с одного из сайтов в интернете
Помните — лендинг по продаже товара это мини интернет-магазин. Заложите на сайт блоки географии продаж, оплаты, доставки, возврата товара, гарантий, отзывов покупателей, акций.
Дополнительные блоки: инструкция по использованию товара (если продукт сложный), история появления продукта, блок о производстве, счетчики ограничения по количеству товаров, примеры использования, дополнительные опции продукта.
Завершите лендинг крупной фотографией продукта с повторением основных бонусов и преимуществ, ценой, таймером и кнопкой целевого действия.
Особенности лендинг пейдж для продажи инфопродуктов
К инфопродуктам относят онлайн-курсы, книги, вебинары, тренинги, которые покупают через интернет. Отличительная особенность таких лендингов — не просто рассказать о программе, но и сформировать доверие клиента к ведущему/автору/создателю курса (книги).
В отличие от лендинга по продаже услуг, здесь сразу идет форма на оплату продукта без промежуточных звонков и консультаций с менеджером. Обычно это длинные, подробные одностраничники, которые содержат:
· блок подстройки (для кого предназначен курс — несколько схожих сегментов аудитории)
· программу курса, расписанную по месяцам и дням недели
· структуру занятий
· блок представления ведущего (фотография, образование, достижения)
· стоимость курса (пакеты или фиксированное предложение)
· отзывы учеников с прошлых потоков (текстовые, видео отзывы, иногда кейсы с результатами)
· блок ответов-вопросов (отвечает на вопросы ЦА, закрывает основные страхи и возражения клиента).
Продажа инфопродукта нередко начинается с блока подстройки через проблемы клиента (боль, усугубление боли — несколько абзацев текста, отрицательные результаты, если клиент не купит курс).
Иногда актуален блок сравнения курса с другими методами решения проблемы (если клиент находится на 2 ступени принятия решения — ищет не конкретный курс, а наилучшее решение своей проблемы).
Помните, что одного лендинга для продажи инфопродукта недостаточно. Нужна продуманная воронка продаж (подписные лендинги, цепочки прогревающих писем, закрытые чаты для общения студентов в соцсетях, собранные кейсы учеников с прошлых потоков, бесплатные вебинары и пробные уроки).
Конверсионные элементы на все случаи жизни
Все экраны на лендинге делятся на 3 группы: относящиеся к продукту, продавцу и клиенту. Независимо от того, что вы продаете, используйте на сайте следующие блоки:
Помните, что нет универсальной структуры лендинга, все очень индивидуально. Вы можете продавать разными способами:
· вести диалог с читателем. Каждый блок — ответ на 1 из вопросов клиента о продукте
· закрывать каждым блоком отдельную боль, возражение или желание клиента
· идти стандартным способом — использовать годами проверенные структуры (можно найти у копирайтеров, маркетологов, веб-студий в их кейсах, книгах, блогах)
Продумывая структуру, используйте 3 простых правила:
1. Конверсионные элементы могут находиться не только на первом и последнем экране, но и по всему лендингу (кнопки целевого действия, цепляющие буллиты, социальные доказательства, формы захвата), главное не нарушать логику
Пример конверсионных элементов в составе формы захвата
2. Не упускайте из виду такой показатель, как осведомленность клиента о вашем продукте/услуге
Продавайте идею и преимущества вашего товара на 2 ступени лестницы узнавания Ханта (акцент на экране представления продукта). Давите на преимущества и экспертность компании, если клиент уже выбрал решение своей проблемы и ищет продавца (акцент на экране убеждения).
3. Идите в ногу со временем.
Предпочтения клиентов меняются, ожидания растут, конкуренты используют новые маркетинговые фишки. Поэтому регулярно проводите маркетинговый анализ и улучшайте структуру своего сайта.
Высоких вам конверсий.
