Услуги
Работы
О студии
Блог
Контакты
Услуги
Работы
О студии
Блог
Контакты
Получите бесплатную консультацию

Оставьте свои контактные данные и мы свяжемся с вами чтобы проконсультировать по необходимой услуге 
Нажимая на кнопку вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Блог команды najes

Как проанализировать конкурентов и сделать правильные выводы

Представьте, что вы открыли свое дело, например небольшую студию по производству домашнего шоколада. Клиентов немного и вы решили создать сайт, увеличив число заявок и продаж.

Понятно, что ваша компания не единственная в свой нише. Интернет-магазины сладостей, частные студии, кондитеры, работающие на дому –  у каждого продавца свое торговое предложение. Как выделиться на фоне сотни других компаний и что говорить на сайте? Покажет маркетинговый анализ конкурентов.


Основные ошибки анализа



1. Самая распространенная ошибка – вообще не изучать конкурентов.

Сфотографировать продукт, сделать стандартный лендинг или использовать шаблон. Вуаля, сайт готов, а менеджеры радостно ждут заявок.
Но тут оказывается, что один конкурент продает по более низкой цене, второй запустил акцию, третий предлагает красивую упаковку в подарок, четвертый прописал гарантии возврата продукции. И по всем этим показателям ваше предложение явно проигрывает.

Именно поэтому конкурентный анализ – обязательный этап разработки сайта в студии NAJES.

2. Изучить и скопировать. Мне нравится, как у них, давайте сделаем так же. Давайте, вот только потенциальный клиент этого не оценит.

Помните, что конкуренты могут преследовать совсем другие цели. Например, создали имиджевый сайт, а вы хотите собирать заявки. Зачем копировать структуру и тексты, которые не дадут нужного результата?

3. Анализировать всех подряд.

Нужно четко определиться с позиционированием: для кого вы продаете, в каких объемах, по какой стоимости? Глупо конкурировать с интернет-магазинами, у которых огромный ассортимент и более выгодные условия доставки.

Обычно мы предлагаем клиентам выбрать узкую нишу и делать упор на один сегмент целевой аудитории. Изучаем, за счет чего отстраиваются конкуренты: узкая ниша, уникальный продукт, низкие цены, уникальный сервис?

Пример узкой ниши на одном из сайтов конкурентов


Что входит в анализ конкурентов?


Еще на стадии первичного брифа мы узнаем у нашего заказчика – кто его основные конкуренты? Плюс, анализируем сайты из ТОП-10 поисковой и рекламной выдачи.
Если клиент ведет бизнес в конкретном  регионе, и сильных конкурентов в выдаче нет, смотрим сайты косвенных конкурентов по Москве и Санкт-Петербургу (поиск новых фишек, интересных акций).

Анализ конкурентов от студии NAJES содержит:
·   изучение рекламных объявлений
·   лендингов и одностраничников в составе многостраничных сайтов (например, статистики или отзывов нет на лендинге, но они присутствуют на главной странице сайта конкурента, в разделе «О нас»)
·   социальных сетей (ВКонтакте, Инстаграм).

Рассмотрим каждый пункт подробнее.


Кого изучать?



Конкуренты бывают 4 типов:
— прямые (1 продукт, 1 целевая аудитория)

— косвенные (одна ЦА, продукты разные)

Например, вы продаете пептидное омоложение, а конкуренты массаж лица, инъекции, лазер.


Блок сравнения, объясняющий, чем наша процедура лучше других решений на рынке

— зарубежные. Актуально для поиска новых фишек и идей.

— молодые компании, которые появились недавно, но уже успели взорвать рынок.

Косвенные конкуренты полезны, если клиент до конца не определился с продуктом и выбирает между несколькими товарами/услугами.


Платная реклама



Яндекс Реклама – бесплатный сервис, который показывает всех прямых и косвенных конкурентов, запустивших платную рекламу на свой сайт.


Основное внимание на триггеры в объявлениях - база для формирования будущего УТП
Основное внимание на триггеры в объявлениях - база для формирования будущего УТП

Опять же, мы не копируем конкурентов, а ищем уникальные фишки клиента, предлагаем идеи для отстройки. Либо комбинируем триггеры разных компаний (цена, акция, сроки доставки, сервис, технология производства, опыт сотрудников).


Сайты конкурентов



Как провести анализ сайтов конкурентов? Исследуйте текстовое и визуальное наполнение сайтов, их структуру, удобство навигации, наличие виджетов.

Стоковые фото на сайте конкурента не вызывают доверие - можем отстроиться на визуальном слое



Маркетологи студии NAJES анализируют:

· оффер на первом экране – что предлагает компания, с какими выгодами для клиента. Общаемся с клиентом и определяем, насколько правдивую информацию видит клиент на сайте.

Зачастую компании указывают заниженные цены и сроки оказания услуги, только чтобы посетитель сайта нажал заветную кнопку.

·   акции/спецпредложение (можем ли мы дать скидку при первом обращении клиента в компанию?)

Пример просроченной акции с сайта конкурента



·   целевые действия – на что закрывает сайт? Если у всех конкурентов бесплатная консультация, предлагаем клиенту что-то более оригинальное и полезное. Продумываем, какие конверсионные фишки можно разместить на сайте, чтобы клиент оставил заявку.

Конкурент рассчитает стоимость проекта за 2 часа. Можем быстрее?



·   описание продукта. Оцениваем, насколько понятно и красочно показан продукт – фотографии, видеоролики, инструкции, технические характеристики, конечные выгоды от покупки
·   состав услуги (действия компании, схема сотрудничества)
·   блоки доверия (наличие кейсов, отзывов, документов, фотографий сотрудников и производственных помещений).

·        гарантии (цены, качества, соблюдения сроков, возврата денег)
·        преимущества продавца/продукта (ищем 1-2 ключевых преимущества, на которых можно отстроиться)

·        статистику по услуге или общую статистику компании (число выполненных проектов, общее количество клиентов, выгоды клиентов в цифрах, стаж компании, общее число сотрудников)

Каждую характеристику конкурента заносим в сравнительную таблицу, анализируем сильные и слабые стороны клиента, работаем с критериями, по которым наш клиент уступает конкурентам. Явные преимущества выносим на первый экран сайта.


Преимущества предложения клиента выделены зеленым светом

Преимущества предложения клиента выделены зеленым светом


Особое внимание уделяем анализу дизайна и удобству навигации. Оцениваем маркетинговую составляющую:

·   наличие калькуляторов и квизов, улучшающих конверсию лендинга
·   графические элементы (реальные или стоковые фото, качество скриншотов)
·   собственный блок, рассылка, кнопки социальных сетей и мессенджеров
·   наличие поп-апов, онлайн-чатов, чат-ботов.

Анализируем все составляющие сайта – от текстов до визуала. Выписываем интересные идеи, делаем упор на характеристики, которых нет у ваших конкурентов.
Анализ конкурентов показал, что только наш клиент в регионе не берет отдельную плату за объем выполненной работы


Социальные сети



Для тех, кто готов вкладываться в контент-маркетинг и взаимодействовать с клиентом задолго до совершения покупки. Если у вас сложный продукт/дорогая услуга, без постов в соцсетях точно не обойтись.

Анализируем самые популярные группы конкурентов: какие посты они пишут, с какой периодичностью, какой контент нравится читателям.

Пост-позиционирование, продает идею продукта

Пост-позиционирование, продает идею продукта


Используем платные парсеры: Церебро Таргет, Pepper.ninja, Target Hunter, а также вручную просматриваем аккаунты групп и делаем скриншоты интересных постов (акций, опросов, конкурсов).


Изучая группы конкурентов, получаем идеи для постов и можем составить контент-план публикаций на ближайший месяц.



Заявки на сайтах



Работа менеджеров и консультантов – один из ключевых показателей продаж. Нам важно понять, насколько качественно работают сотрудники конкурентов с целевой аудиторией и предложить лучший сервис.

Оставляем заявки на лендингах ваших конкурентов и анализируем:

·   скорость ответа на заявку
·   заинтересованность менеджера (выявляет ли он потребности покупателя или продает в лоб)
·   на чем делает акценты
·   насколько экспертен специалист (знание продукта, понимание болей ЦА)
·   предлагает ли выслать коммерческое предложение
· как снимает страхи и возражения, связанные с покупкой.

Этот способ позволяет узнать о маркетинговых фишках, которые не прописаны на сайте, но активно используются после обращения в компанию (акция, скидка, бонусы).


Где искать контакты прямых конкурентов



В зависимости от ниши и продукта ваши конкуренты могут быть зарегистрированы:

· на профессиональных форумах
· товарных агрегаторах
· каталогах компаний Yell, 2ГИС.


Устоявшиеся на рынке компании посещают отраслевые выставки и конференции, являются членами отраслевых ассоциаций, состоят в списке рейтингов, участвуют в исследованиях, посвященных вашему продукту.

Анализируя конкурентов, делаем упор на лидеров рынка. Смотрим лендинги, находящиеся в топе поисковой выдачи, не берем в анализ устаревшие неконверсионные сайты с полотнами текстов, не несущие  никакой пользы для продвижения.

Пример анализа сайтов конкурентов из рекламной выдачи


Результаты исследований


Полноценный анализ отнимает  несколько дней. На выходе получаем не только таблицу сравнительного анализа с преимуществами, но и:

·   список площадок, на которых общаются и рекламируются ваши конкуренты
·   идеи для контент-маркетинга – основу контент-плана для соцсетей
·   идеи для УТП
·   ценовую политику ваших конкурентов, их позиционирование

Пример сравнения цен на занятия по подготовке к школе


Теперь не возникает вопросов – о чем говорить на первом экране лендинга, что написать в блоке преимуществ и как обосновать стоимость продукта – конкурентный анализ полностью закрывает эти вопросы и позволяет делать сайты с высокой конверсией.

Таким образом, у конкурентного анализа несколько целей:
1. Понять слабые и сильные стороны нашего предложения
2. Проанализировать скрипты продаж конкурентов, выявить их скрытые маркетинговые фишки
3. Разработать план публикации контента в социальных сетях
4. Получить идеи для улучшения основного продукта или сервиса.


Но помимо этого, можно и нужно так же изучать отделы продаж конкурентов, а так же их коммерческие предложения и презентации, как это делать рассказываем тут.


Качественный анализ конкурентов занимает от 2 до 4 дней. На выходе таблица сравнительных характеристик в Гугл Документах, которая пригодится сразу нескольким специалистам: копирайтеру, директологу, таргетологу, контент-менеджеру.

Маркетинг Статьи