Возражений целевой аудитории не нужно избегать, с ними надо правильно работать. Как? Читайте в нашей новой статье.
Возражение «Дорого», у Ивана Ивановича в 2 раза дешевле
Самое популярное возражение, которое встречается при анализе целевой аудитории. Откройте Яндекс Вордстат, вбейте название любой услуги или товара — в 90% случаев вы найдете запросы «стоимость», «цена», «недорого».
Важное правило: не соревноваться с конкурентами с помощью демпинга, а продавать ценность. Правило хорошо работает при продаже дорогих объектов, сложных продуктов.
Чем можно усилить ценность предложения:
- расширенной гарантией
- улучшенным сервисом (персональный менеджер, приоритет при формировании заказа, ежедневные смс-оповещения)
- объемом оказываемой услуги. Да, у Ивана Ивановича дешевле, но он занимается вашим проектом 3 часа в день, а мы 9 часов, плюс, не считаем отдельно каждый оформленный документ или выезд в ваш офис
- дополнительными функциями, которые включены в стоимость.
Для того, чтобы отстроиться и понять за счет чего можно обосновать стоимость — проведите анализ конкурентов.
Если услуга комплексная, хорошо работает тарифная система оплаты, когда клиент платит только за те функции, которые ему действительно нужны.
Еще один популярный прием продажи цены — джип за пиццу. Если стоимость товара высокая, разделите ее по дням или месяцам. Например: ваш кухонный гарнитур стоит 150 000 рублей. Вы предлагаете клиенту не просто рассрочку на 12 месяцев, а делите сумму на 12 месяцев, затем на 31 день.
Получаете сумму в 416 рублей — стоимость небольшой пиццы. Ваше предложение может звучать так: Современная кухня «Барселона» по цене пиццы — всего за 416 рублей в день. Что вы выберите: кухню или пиццу?
Возражение «Долго», я не готов ждать
Иногда клиенту критически важны сроки оказания услуги или наступления результата — грузоперевозки, косметологические процедуры, поставки продукции, медицинская помощь.
Важно сразу озвучить сроки. Если у конкурентов быстрее, сыграйте на качестве оказываемой услуги или подумайте, за счет чего можно ускорить процессы оформления заказа, сборки, доставки или монтажа.
ВАЖНО: не пишите на сайте голые преимущества — собственный склад, автопарк, своя логистическая сеть — превращайте их в сроки, показывайте экономию времени клиента.
Если вы продаете услугу с длительным циклом сделки, которая длится несколько месяцев, пропишите сроки отдельных этапов в виде схемы сотрудничества. Клиент заранее знает конечный результат, срок каждого этапа и не торопит вас с выполнением заказа.
Схема сотрудничества — отличный повод рассказать о фишках компании, показать, как именно идет взаимодействие с клиентом, как ваши сотрудники заботятся о нем. Важно именно расписать каждый этап и рассказать что будет сделано, а не просто написать названия этих этапов.
Возражение «Я вам не доверяю»
Особенно актуально при продаже услуг, в сфере B2B. Если компания новая и не может похвастаться значительной статистикой, наградами и логотипами известных клиентов, можно использовать следующие приемы:
- разместить на сайте фотографию руководителя с его речью, историей компании, миссией, этапами становления. Предложить клиенту решать все спорные вопросы через руководство.
Таким образом, мы показываем, что фирма дорожит своей репутацией и мнением каждого клиента.
- показать фотографии с производства, склада, показать процесс работы в формате видео
- разместить фотографии реальных сотрудников компании
- показать портфолио или наглядные кейсы.
Возражение «Я подумаю, мне не срочно»
Если товар/услуга недорогая, цена является важным критерием выбора, а конкурентов в контексте достаточно, смело используйте скидку. Ваша главная задача, чтобы клиент совершил первую покупку, убедился в качестве вашего сервиса и вернулся к вам снова. Старого клиента привлечь в разы дешевле, чем нового.
Акции хорошо работают на горячую аудиторию, которая уже знает вашу компанию, а также на теплую ЦА (клиент выбирает поставщика, сравнивает стоимость). В этом случае нужно продумать не только суть акции, но и правильно разработать оффер.
Существует группа покупателей, которые не верят в скидки и дедлайны, однако ограничения по времени (количеству товара, участников) до сих пор отлично работают в таких сферах, как:
— продажа товаров
— инфобизнес
— обучающие вебинары и живые конференции.
ВАЖНО: ограничение должно быть не вымышленным, а реальным, плюс, не забывайте регулярно обновлять на сайте количество оставшихся мест.
У меня уже есть поставщик, юрист, тренер по йоге
Список можно продолжать до бесконечности, но смысл понятен. Чаще всего ваш потенциальный клиент уже с кем-то сотрудничает, и менять надежного партнера не собирается. И тут нужно дать веские причины, по которым он решится разорвать прежние связи и довериться вашей компании.
— покажите свою экспертность. Никто не хочет работать с универсальными специалистами, люди доверяют экспертам узкого профиля.
Подумайте над позиционированием компании. Возможно, стоит сузить сегмент аудитории. Да, ваш объем трафика резко сократится, зато качество продаж существенно вырастет.
— предложите лучший сервис. Изучите сайты и коммерческие предложения конкурентов, выделите их сильные стороны и сделайте более выгодное предложение (по стоимости, срокам, обратной связи, техподдержке)
Как получить коммерческие предложения конкурентов и проанализировать их отдел продаж мы писали в этой статье.
— используйте мнение эксперта как триггер повышения доверия. Договоритесь с известной в вашей сфере личностью дать вам личную рекомендацию
— разместите отзывы клиентов и иные социальные доказательства, которые уже сотрудничают с вашей компанией, тем самым вы сможете закрывать возражения ца с помощью кейсов или отзывов.
— начните с малого — предложите клиенту бесплатную партию или пробный товар, пригласите его на экскурсию на производство или встречу в офис.
Помните — сайт должен закрывать все очевидные вопросы клиента, закрывать основные возражения ца. Не каждый покупатель позвонит менеджеру, чтобы узнать стоимость или сроки гарантии.
Закрытые, грамотно обработанные возражения целевой аудитории — одна из гарантий высокой конверсии вашего лендинга на тильде.
