Заказать обратный звонок
Оставьте свой номер телефона и мы свяжемся с Вами в ближайшее время
Нажимая "Заказать звонок" Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Коммерческое предложение (КП) - что такое и с чем его едят

Коммерческим предложением является документ с предложением к дальнейшему сотрудничеству. В нем присутствуют услуги, описание товара и выгода для клиента. Также КП известен в народе как Компред. Как правило, такие КП можно создать в простом текстовом документе, в виде презентации, PDF-файла или письма на электронную почту.

Основной целью КП является стремление добиться контакта с потенциальным клиентом. Оно нужно, чтобы человек выполнил целевое действие, например:

• Оформил заказ в интернет-магазине
• Оставил запрос на подробный бизнес-план
• Связался с менеджером
• Перешел по ссылке
• Подписался на рассылку

Таким образом через КП необходимо продать товар, услугу или партнерство.

КП, как правило, необходимы практически любому B2B бизнесу, особенно, если услуги сложные или дорогие, важен персональный контакт с клиентом или его партнером.

В зависимости от ситуации КП бывают трех видов:
  • «Холодное КП»
  • «Горячее КП»
  • Публичная оферта

- Холодным КП является направление неподготовленному клиенту. Таким видом выступает Спам. Так как спамы ни кто не любит, то на данный вид КП необходимо особое внимание, и в случае, если потенциальный клиент заинтересуется, вероятность продать услугу будет очень высока, так как неспроста данный клиент сделал исключение и заинтересовался. Чтобы такой КП работал необходим качественный список получателей (в народе таргет-лист). Таким образом, главной задачей Холодного КП является заставить получателя прочитать до конца. При разработке данного КП необходимо соблюдать три правила:

1. Этап получения: Таким этапом является привлечение внимания письмом, которое вы направили потенциальному клиенту;

2. Этап открытия: Таким этапом является привлекательное предложение (или оффер), которое должно быть полезным презентом для заинтересованности и дальнейшего ознакомлением с вашим КП;

3. Этап прочтения: Общий этап, в котором необходимо использовать элементы убеждения и маркетинговые методы.
ВАЖНО ЗНАТЬ: Холодное КП не должно превышать более 2х страниц. Данная ситуация связана с тем, что на холодном рынке клиента застают «врасплох», иными словами, клиент изначально не был готов читать, поэтому если страниц будет более 2х, то вы рискуете потерять клиент даже с самым выгодным предложением и соблюдением всех этапов.
- Горячим КП является направление клиенту, который уже был на связи с Вами и сам запросил его или с ним предварительно связывался менеджер. Так как горячее КП является полностью противоположным, то и составлять его необходимо в большом количестве страниц с подробной информацией к привлечению. Чем больше интересной и привлекательной информации, тем выше вероятность дальнейшего сотрудничества.
- Офертой является особый вид компредов, выполненный в виде публичного договора, при этом не требующий подписания. Такой вид КП является сложный и он связан с юридическими тонкостями. Но в данном случае мы не будем на нем заострять какого-либо внимания.


Для хорошего КП необходимо знать его структуру. Структура КП проста и понятна, иными словами, это тот случай, когда изобретать велосипед не нужно и соблюдение простых правил помогает собрать больше откликов.
1
Заголовок

Данная часть является самой важной, так как от этого заголовка будет зависеть, продолжит ли читать клиент или наведет курсор мыши на крестик и закроет окно. Используйте самое выгодное что есть в вашем запасе слов или фраз.
2
Первый абзац (далее Лид)

Важностью данного лида является возможность вызвать у читателя интерес в самом начале текста, после чего поддерживать его до тех пор, пока клиент не будет читать не отрываясь. О таком методе рассказывал всемирно известный копирайтер Джозеф Шугерман и назвал данный метод «Скользкой горкой». Таким образом первая строка должна быть самой сильной, после чего остальные предложения необходимо сопровождать. Лучше всего лид начинать с описания проблемы или прямого указания. Примером можно считать вопрос о борьбе с перхотью или утверждение о том, скольким клиентам помогла ваша методика найти людям работу.
3
Оффер

Самая сложная часть компреда. Иными словами это прямое предложение клиенту. Для лучшего достижения результате чаще всего используют какую-либо выгоду (к примеру соотношение цена-качество), дополнительная бесплатная услуга или скидка/подарок который прилагается к покупке.
4
Выгоды

Данный пункт можно назвать «вишенкой на торте», желателен, но на усмотрение и в зависимости от ситуации. Такой частью выступает отдельный блок, в котором вы прописываете все то, что не успели рассказать или досказать. Как правило многие копирайтеры не используют его, однако он желателен в том случае, если Вы не чувствуете что не все рассказали читателю.
5
Отработка возражений

Чтобы клиент не считал что его деньги могут уйти в пустую. Данный пункт важен так как малейшее недоверие к Вам и вы сразу же теряете потенциального клиента. Отработка возражений, как правило, подразумевает перечисление регалий, наличие документальных подтверждений компетенции, ответы на самые острые вопросы, которые могут возникнуть и обоснование причины почему клиент должен воспользоваться именно Вашей услугой. Для этого рекомендуем никогда не фантазировать, а только использовать факты, если у клиента появится хоть один вопрос это вызовет недоверие, а недоверие = курсор мыши, наведенный на красный крест.
6
Призыв к действию

Данное правило не таит ничего сложного, просто предложите Вам перезвонить, написать на почту или связаться как-то иначе.
P.S
Данный блок может быть полезен если Вы желаете окончательно убедить клиента. Однако нельзя переусердствовать.

Структура является основой в создании КП, но не менее важным является и грамотность написания компреда, следовательно мы затронем еще одну важную часть, без которой красивого КП не будет - правильно оформленный текст (продающий текст).

1. Краткость – сестра таланта!
Запомните это правило, оно является важной составной частью, особенно на «холодном» рынке. Люди не станут тратить время на большой объем текста. Никаких абстракций и красиво оформленной «воды».

2. Не Мы, а Вы!
Правильно построенная речь – залог Вашего успеха. Нельзя рассказывать о себе, нужно рассказать чем Ваш товар будет выгоден Читателю. Как пример можно взять продажу смартфонов. Не «у нас самое лучшее разрешение экранов и их цветопередача» а «У Вас будет самое лучшее разрешение и самые яркие цвета»

3. Упасть с горы легче, чем на нее подняться!
Люди уже приобрели иммунитет на «воду» и ложь и поверьте, хоть на долю обмана почувствует клиент – это сыграет злую шутку с Вами и с Вашей репутацией. Используйте только конкретные сухие факты, которые будут убедительны, только правда.

4. Не давить!
Помните, Ваш потенциальный клиент не обязан Вам ничем и это надо не только понимать, но и осознать. Давление на клиента равносильно тому что и послать его.

Все эти правила так или иначе помогут Вам составить грамотное КП и избежать самые страшные ошибки. Старайтесь следовать им. А чтобы лучше понять, как это работает, рекомендуем Вам самостоятельно просмотреть присланные для Вас спамы, вакансии и т.д. и разберите что Вас заинтересовало, что заставило Вас дочитать через силу или вообще не дочитать. –

Практика и еще раз практика.

Удачи!